(本版)贏單先做局
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作者:段強
類別:書籍
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商品詳情

作者簡介

  段強,畢業于中國人民大學經濟管理專業,從事大客戶銷售十三年,銷售涉及機械設備、工程服務、醫藥、IT、教育培訓等多個領域,贏單率達70%以上,操盤過4300萬的大單,擊敗眾多強敵。曾為沃爾沃建筑設備(中國)有限公司、中國中冶、華潤置地、建設銀行、深圳發展銀行、長春東光集團、中國通用集團、厚德資本集團等知名企業提供內訓或咨詢服務,F為:北京大學經濟學院、民營經濟研究院營銷高管班金牌銷售講師;清華大學繼續教育學院、信息學院、工研院、深圳研究生院營銷高管研修班金牌銷售講師;中央黨校營銷總裁研修班講師;中國教育電視臺《東方名家》欄目簽約金牌銷售講師;沃爾沃建筑設備(中國)大客戶銷售培訓導師兼實戰課程演練設計師;至今仍以銷售“外腦”的身份戰斗在大客戶銷售的第一線。

目錄
前言 
布局篇 
 第1章 贏單,做局是王道 
  謀定全局才能贏單 
  贏單的系統銷售方案 
  如何讓客戶對你忠誠 
 第2章 內線,做局的關鍵 
  物色內線的原則 
  考察內線的絕招 
 第3章 搶單,絕處縫生的智慧 
  后發先至的險招 
  外圍包妙辟蹊徑 
實戰篇 
 第4章 蓄勢與備戰 
  銷售的情商修煉 

前言 
布局篇 
 第1章 贏單,做局是王道 
  謀定全局才能贏單 
  贏單的系統銷售方案 
  如何讓客戶對你忠誠 
 第2章 內線,做局的關鍵 
  物色內線的原則 
  考察內線的絕招 
 第3章 搶單,絕處縫生的智慧 
  后發先至的險招 
  外圍包妙辟蹊徑 
實戰篇 
 第4章 蓄勢與備戰 
  銷售的情商修煉 
  項目前期信息收集 
 第5章 不可輕視的電話拜訪 
  電話拜訪塑造專業形象 
  5招繞過前臺和總機 
  怎樣應對棘手的客戶 
 第6章 拜訪前的必修課 
  有效使用銷售工具 
  針對客戶類型,制定交往策略 
 第7章 拜訪成功的戰術安排 
  如何贏得客戶好感 
  5步拜訪流程 
 第8章 贏單和控盤的關鍵要素 
  贏單的關鍵因素 
  客戶殺價怎么辦 
  贏單把握有多大 
 第9章 促成成交的銷售技巧 
  銷售不必千杯不醉 
  少花錢,多辦事 
  拜訪中的配合 
 第10章 老客戶開發及維護戰略 
  巧妙開發老客戶 
  “組織營銷”維護大客戶 
后記

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在線試讀部分章節

  謀定全局才能贏單
  對于大客戶銷售而言,要想贏得大單,不可避免需要做局。所謂做局,就是利用謀略擊敗對手、控制局勢,引導局勢向有利的方向發展,直至贏單。
  大客戶采購過程很復雜,講究理性,客戶永遠會把怎樣降低采購風險放在第一位,所以你很難改變客戶的采購方式。于是,只有以客戶為中心,制訂與其采購相配套的系統銷售方案,才有可能贏單。做局,就是保障這個系統銷售方案得以順利實施的方法。
  我做銷售十多年,做了六百多個單子,對大單子中的“局”有深刻體會?梢赃@么說,一個大單子,普通人能看到的只是水面上的冰山一角而已。真正決定一個單子成敗的,是水面下的部分,即高手做的“局”。
  做局水平越高,單子就進行得越順暢,越贏得無懈可擊。反之,做局水平越低,單子做得越提心吊膽、舉步維艱,不僅贏的可能性極小,而且對銷售和客戶而言都是一種折磨。

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