成交高于一切
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作者:孟昭春
類別:書籍
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目錄

前言
第一篇 一網打盡篇——銷售接洽實務
 一網打盡就是:弄清四類購買影響者心中贏的標準,避免五個雷區,運用五組自問自答,掌握大客戶銷售的五個策略,拿下大單。
 銷售人員只有將關鍵決策人一網打盡,才能盡快減少障礙,確保成交。銷售時,只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過,銷售人員就極有可能陷入銷售雷區,導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區而不自知,是銷售中最危險的傾向。
 倘若有一個熟知客戶企業的人來幫助我們,排除地雷就會容易得多,這就是“教練”的作用。當置身于一個陌生環境中時,唯一的辦法就是趕快找一個指路人,沒有教練的指引,我們將一事無成。
 第一招 找出系鈴之人,一網打盡成交
  四維成交法認為,成交的關鍵在于判斷理想的客戶,既要找出客戶的決策者,把銷售做到決策層,又要關注小人物。
  在大客戶銷售中,決定成交的往往不是一個人,而是一群人。具體說來,任何一個客戶里邊都會有四類人:一類叫做使用者,一類叫做教練,一類叫做技術把關者,還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關鍵人,他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體,這四類人我們必須通通考慮到,然后一網打盡。
  一、做職業選手,拴住大客戶
   1.一招領先,招招領先
   2.銷售流程建設好,麻雀也可變鳳凰


前言
第一篇 一網打盡篇——銷售接洽實務
 一網打盡就是:弄清四類購買影響者心中贏的標準,避免五個雷區,運用五組自問自答,掌握大客戶銷售的五個策略,拿下大單。
 銷售人員只有將關鍵決策人一網打盡,才能盡快減少障礙,確保成交。銷售時,只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過,銷售人員就極有可能陷入銷售雷區,導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區而不自知,是銷售中最危險的傾向。
 倘若有一個熟知客戶企業的人來幫助我們,排除地雷就會容易得多,這就是“教練”的作用。當置身于一個陌生環境中時,唯一的辦法就是趕快找一個指路人,沒有教練的指引,我們將一事無成。
 第一招 找出系鈴之人,一網打盡成交
  四維成交法認為,成交的關鍵在于判斷理想的客戶,既要找出客戶的決策者,把銷售做到決策層,又要關注小人物。
  在大客戶銷售中,決定成交的往往不是一個人,而是一群人。具體說來,任何一個客戶里邊都會有四類人:一類叫做使用者,一類叫做教練,一類叫做技術把關者,還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關鍵人,他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體,這四類人我們必須通通考慮到,然后一網打盡。
  一、做職業選手,拴住大客戶
   1.一招領先,招招領先
   2.銷售流程建設好,麻雀也可變鳳凰
  二、運用四維成交法,認清四大影響力人物
   1.在大客戶銷售中,決定成交的往往是一群人
   2.四類影響力人物對決策都有自己的話語權
   3.成功就在于讓四類購買人的態度趨于一致
   4.運用四維成交法,點線面體策略運作
  三、用心體會,找出打開成交之門的關鍵鑰匙
   1.不一致的意見就是一把鎖,找到合適的鑰匙才能成交
   2.不要在客戶企業低層營造太多關系
   3.成交的突破口——使用者
   4.有時候,小人物也能辦大事
  問題思考
 第二招 摸清客戶底牌,教練幫助成交
  那些幫助銷售員獲得信息,幫助銷售員聯系和確認銷售影響者,幫助銷售員確定銷售定位,告訴銷售員該怎么做的人,我們都可稱之為“教練”。
  教練就是我們的眼睛、耳朵,是我們行動的指路人,是四維成交法中的關鍵人物,只有獲得教練的支持,才有可能接觸到實質的使用者和決策者。
  借助教練,我們可以摸清客戶的底牌。
  一、置身于陌生環境,唯一行動就是尋找指路人
   1.讓教練替我們做舉手之勞的事
   2.教練就是我們的眼睛和耳朵
   3.沒有教練的指引,我們將一事無成
  二、洞悉人性規律,讓教練樂意幫助你
   1.絕大多數人愿意幫助謙虛、執著、善良的弱小者
   2.把自己贏的標準變成教練贏的標準,你就會
  成為常勝將軍
   3.挑選教練,要挑選企業中最渴望成功的人
  問題思考
 第三招 防范銷售雷區,謹慎才能成交
  四維成交法認為,銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區而不自知,是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃,沒有按照銷售正確的流程來進行,在客戶中缺乏教練,對客戶的內部情況了解得不充分,對于客戶企業項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解,都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎,就有可能導致滿盤皆輸。
  一、不知道銷售雷區的危險,則可能全盤皆輸
   1.爭取到關鍵人的支持,即使不能也要做成中立
   2.銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程
   3.不提防銷售雷區,你將一事無成
  二、銷售中的雷區以及出現的原因
   1.盲目樂觀、步入雷區而不自知是最危險的
   2.你應該知道什么時候自己會觸響地雷
   3.必須通過雷區,然后才能取得銷售的勝利
  三、認清雷區,端正態度,借力排雷
   1.面對雷區,銷售人員的三種不成熟態度
   2.當心地雷,否則煮熟的鴨子也會飛
   3.四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統)
  問題思考
 第四招 學會人情練達,關系決定成交
  一個人的需求就像一座冰山,這座“冰山”共有三層:“冰山”的上面是顯性的利益,比如產品、價格、質量等;第二層是隱藏的利益,包括關系、維護、交往等;“冰山”的最深處是深藏的利益,也是真正影響成交的因素,那就是情感、感受、信任。
  當然,客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由來搪塞。
  一、銷售是一門人情練達的藝術
   1.人情練達是銷售的真正絕招 
   2.達到銷售最高境界的三步階梯
   3.處理好“握手”與“擁抱”的關系
  二、讓客戶嘗到甜點,他們就會吃正餐
   1. 最值錢的東西白送,整體解決方案賣出大價錢
   2.客戶需求的“冰山理論”
   3.賣點打動不了客戶,就從買點入手
  三、產品與競爭對手差不多,必須在關系上下工夫
   1.馬得其的四句至理名言
   2.銷售的成功與強大的社會關系密不可分
   3.當你忘記銷售技巧時,你的技巧才算純熟
  問題思考
第二篇 一劍封喉篇——銷售談判實務
 一劍封喉就是:將句號變成問號,問對四類問題,打斷對方神經鏈,使其注意力跟著自己的方向走, 使對方水溫由10℃?40℃?80℃?100℃,創造需求,掌控客戶。
 什么叫成交?四維成交法認為:由于大客戶銷售金額大、周期長,客戶內部決策復雜,所以成交并不是簡單地簽合同、收款和交貨,而是有四個標志性特征需要銷售人員在成交的過程中注意:
  (1)對方接受了原本不接受的理念和條件。
  (2)對方同意進入下一個流程。
  (3)對方同意引薦更高一級的領導人。
  (4)對方同意召開一個技術交流會,使更多的人的意見趨向一致。
 這四個標志的出現全部有賴于發問?蛻粜枨蟮膭撛煲灿匈囉诎l問。
  在銷售中,唯一愚蠢的問題,就是你不問問題。如果你能問問題,你會發現銷售中有很多問答技巧,從中可以掌握非常重要的信息,可以有效控制銷售的進程。在四維成交法的實際操作中,如何與四類影響力人物進行談話,如何使用問話技巧,是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼,一劍封喉,方能贏定對手。
 第五招 切忌自言自語,對話才能成交
  在四維成交法中,如何將點線面體連接起來是一個重要的問題。當然,這就離不開溝通、離不開說話。當一個客戶面對推銷時,他的心理過程是這樣的:當你說句號時,客戶的心門將關閉;當你說問號時,客戶的心門將打開。
  問題之于行銷,猶如呼吸之于生命。如果你發問失敗,你就失敗了;如果你問錯了問題,雖然不至于馬上致命,但難逃死路一條。那么,倘若你問的是對的問題,答案將是什么呢?答案將是一筆生意!
  一、銷售不是說話,而是對話
   1.句號要變成問號,陳述要變成誘導
   2.朝客戶大放“機關槍”,是銷售的大忌
   3.不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河
   4.創造良性互動,把客戶的真實想法帶出來
  二、如何將句號變成問號
   1.先求小“Yes”,再求大“Yes”
   2.注意力=事實,想要結果必須從發問開始
   3.句號變問號示范
   4.常用發問術集錦
  問題思考
 第六招 鎖定拒絕原因,反問引導成交
  關鍵時刻,當客戶嚴詞拒絕時,真正發揮威力的是問號,而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答,相互設計、相互交鋒,最后一錘敲定。因此,談判大師都是“語言殺手”。
  在運用四維成交法時,我們一定要以“理解加反問”的方式來處理拒絕,這樣才能一劍封喉!
  一、銷售不怕拒絕,怕的是不懂拒絕的原因
   1.所有的拒絕都是有原因的
   2.傾聽是克服拒絕的良方
   3.面對客戶拒絕,你要調整心態
   4.以誠懇的態度補救自己的錯誤
  二、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
   1.當客戶拒絕時,先表示理解
   2.用問號把話題拉回來
   3.反問才能造成一劍封喉的攻勢
   4.以理解加反問的方式來處理拒絕
  三、問話提綱助你一劍封喉
   1. SPIN銷售模式
   2. SPIN銷售的注意事項
   3. SPIN銷售的92個典型問題
   4.廣告傳媒銷售“一劍封喉卡”
   5.保險銷售“一劍封喉卡”和保險增員“一劍封喉卡”
   6.設備銷售SPIN模式經典演示
  問題思考
 第七招 打開溝通之窗,談判控制成交
  四維成交法認為,談判過程實際上就是不斷溝通,創造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時,也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場,追求寸步不讓,而是要與對方充分交流,從雙方的最大利益出發,創造各種解決方案,用相對較小的讓步來換得最大的利益。
  之所以把談判對方稱做“對手”,而不稱為“敵手”,道理是顯而易見的。正如拿破侖所說:“如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。”
  一、約哈里窗口,打開心房、照亮心墻
   1.溝通需要“自我透露”和“尋求反饋”
   2.通過溝通才能實現雙方利益最大化
   3.如何在與客戶溝通中占得先機
   4.與客戶溝通并沒有想象得那么難
   5.溝通的好壞直接影響銷售活動的進行
  二、談判中的控制策略
   1.把談判對方稱為“對手”,而不是“敵手”
   2.創造合適的談判氣氛,確保交易順利進行
   3.知己知彼,方能贏定對手
   4.不要靠低價換取訂單
  三、談判中的注意事項
   1.談判就是溝通、協商和交流
   2.找出對方的“軟肋”或“破綻”
   3.學會“舉重若輕”或“舉輕若重”
   4.練就火眼金睛,識破談判謊言
  問題思考
第三篇 無敵工具篇——銷售策劃實務
第四篇 戰勝盲點篇——銷售心理實務

后記
附錄100句成交格言
市場營銷管理模型提案范本
“成交高于一切”金牌課程

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